在台州路桥，某TOP10房企项目的销售团队曾面临一个看似无解的困局：项目前期热销的主力户型已经完成去化，可是剩余的库存均为较难去化的小户型产品，剩余占比超过80%。

不过，项目居然通过三板斧+AI工具神奇逆风翻盘，在小户型不降价的情况下1个月转化率提升了7个点，并且连续两个月获得全市月度销售面积和销售套数的桂冠。究竟他们是怎么做到的呢？一起跟随宝哥进入今天的《宝哥说案例》。

一、被锁死的三把枷锁

库存房源畸形？

随着市场需求的变化，台州当地客群普遍青睐改善大户型需求，去化80%均依赖大户型，而小户型较难去化。

客户去哪了？

路桥板块极度内生，无其他区域外溢客户，也没有吸引外来人口的相关产业，反而是刚需客户不断外溢。

价格有点贵？

其他上下游板块都在“无底线降价”，而项目产品配置有没有明显优势，单价还比竞品贵3K/㎡。

项目团队研究得出结论：这几把枷锁，一切的共通点都发生在“客户”身上，需先找到客户的敏感点变化再去做相应的营销动作。

二、拉升客户预期，重塑价格锚定

项目的解决策略是：既然传统的内生客户只认大户型改善，那我们的优势就是“更低的总价，更好的改善实现”。

同时，找回路桥买别的板块的客户，抢回外溢客群。

告诉客户项目高出竞品3K的价格，区隔化的机会在哪里？新的价格逻辑就是“我们是台州主城之一、路桥区主城占位”，买这里，可以说拿到了主城身份和圈层“入场券”。

而配合这套策略、提高转化率的关键是：

主城价值重塑，从“卖房子”到“贩卖城市占位权”，需要一套具有说服力的置业逻辑

如何让客户对改善小户型体验提升，对标500万级圈层服务品质的升级，需要一系列印证置业逻辑的客户体验感知。

如何快速拉齐销售传递价值的能力，在顾问接待中深入运用关键道具和话术钩子，需要借助一套可以帮助销售充分传递价值的工具。

三、基于AI工具，三板斧重构销售逻辑

为此，团队精心设计了置业逻辑和客户体验感知环节，并借助AI工具充分传递价值，让客户亲身感知价值。

首先，在置业逻辑的重构上，项目对价格锚定的原则聚焦于“主城”“推售”“户型”三大块，让客户认为项目小户型的价格是极为划算的。比如在销讲说辞中优化话术为：

“我们是仅次于椒江主城区的板块”、“小户型是新加推户型”

“150万人入住500万级社区圈层”“我们的客户构成——小年轻/独居者/养老”等。

第二，是打造客户的圈层感知和稀缺感。客户是是否真正认可这是一个500万量级的小区？

销讲逻辑进一步优化为：副区长都选择这样的房子、小户型将打造比大户型更高规格的仪式感体验，加入这个社区有机会接触高圈层客户。

第三，在销售团队通过上述两步带来明显的成交增量后，团队借助AI智能工牌赋能推动业绩进一步拉升。具体思路是：

1、AI+团队经验赋能3.0版本的说辞迭代；

2、AI工牌赋能团队管控，形成销售自有接待框架；

3、通过AI工牌植入关键节点/关键词，保障稳定高时长接待，让客户产生深层记忆。

呈现成果

通过“三板斧”的销售逻辑重构，实现小户型房源增量突破：

项目实现月度套数、面积双TOP１，5月再度提升！

１个月内转化率从3.2％提升到10.7％，指标完成率116％，市场占有率从50％提升到70％。

结语：破局的背后，是认知的升维

这个故事告诉我们，销售的本质不是强推，而是构建共识。当产品在物理层面陷入红海竞争时，胜利的天平总会倾向那些，能率先在客户心智中开辟新战场的人。

通过三板斧的销售逻辑重构，从“推销一个产品”转向“为客户构建一个无法拒绝的购买理由”，最终实现转化率的攀升。